За предизвикателствата на пазара с продукти за индустрията с фокус върху промишлените помпи разговаряме днес с инж. Емил Панчев. Вече 8 години той е част от екипа на Хенлих България, инженерингово-търговска компания, която оперира у нас от 2005 г. и е част от международна група с 22 държави членки.
Емил Панчев е дипломиран инженер по хидравлична и пневматична техника с профил помпи и водни турбини. От 5 години е ръководител на отдел „Дюзи, помпи и компенсатори“ в Хенлих България.
Почти всяко производство се нуждае от вид помпа, за да функционира, но кои са онези индустрии, в които помпите на Хенлих се търсят най-често?
Нашите помпи са изключително ценни на местата, където се налага транспортиране на флуиди и особено на по-трудни такива - много гъсти, вискозни, агресивни или лесно запалими. Подобни флуиди има най-често в химическата промишленост, фармацевтичната, козметичната и хранително-вкусовата. Имаме обаче много клиенти и от останалите индустрии.
Само за 2018 година сте регистрирали почти 700 поръчки в отдела. Това е голям успех за нашия пазар. На какво се дължи той според теб и защо клиентите избират точно вас?
Хората, които ни познават, знаят, че Хенлих е синоним на качество. За 14 години на пазара се наложихме като надежден и доверен партньор.
Работим с утвърдени и старателно подбрани доставчици. Даваме много бърз отговор при запитване в рамките на 24 часа, а понякога само за 30 минути. Част от работата ни е да предлагаме консултантска дейност тип инженеринг при изготвяне на оферта. И не на последно място, подкрепяме нашите клиенти, когато се нуждаят от резервни части или поддръжка на своите машини.
От 1 година предлагате и професионален сервиз за помпи. Защо го обособихте и с каква цел?
Направихме го, за да дадем добавена стойност на нашите клиенти. Той е последното звено в областта на помпите, което завършва кръга от концепцията за single-source-supplier.
Единици са фирмите в България, доставчици на промишлено оборудване в нашия спектър, които осигуряват гаранционен и следгаранционен сервиз, както и оригинални резервни части за продуктите си. Гаранционният срок за доставяните от нас помпи варира между 12 и 24 месеца, като през това време съдействаме напълно безплатно на клиентите си при гаранционна щета. След като гаранцията изтече, предлагаме абонаментен, стандартен или мобилен сервиз при клиент.
Спомена single-source-supplier. В какво се изразява тази концепция и как Хенлих я прилага на практика?
Мисията на Хенлих е да бъде не само доверен партньор и доставчик, но и такъв, от когото клиентите да откриват всички необходими продукти за своята производствена дейност.
Това правило спазваме и при работата с доставчиците ни - взимаме един продукт само от един производител.
Как в ежедневната си работа ти прилагаш концепцията за single-source-supplier? И какви са нейните предимства?
Първо, в моя отдел предлагаме всичко, което е свързано с флуиди, било то течности или газове. Изготвяме детайлна техническа оферта, която е тип инженерингова консултация. Даваме комплексно и завършено решение на клиента. Процесът ни на работа не само че пести време на клиента, но и му дава достъп до нашия опит и ноу-хау как се комбинират и използват продуктите.
Често клиентът избира да купи всички продукти по офертата от нас и се доверява на моята над 12-годишна експертиза на пазара. Имам клиенти, които, нуждаят ли се от помпа, се обръщат директно към мен и разчитат на мнението ми.
Спомена, че работите само с един доставчик за всеки вид продукти? Защо избрахте именно този метод на работа?
Това е политика на Хенлих Груп, от която е част и Хенлих България заедно с още 21 европейски държави. Централата ни е в Австрия и там всеки кандидат-доставчик се проверява и отсява. Минава 1-годишен тестов период, по време на който се тестват не само продуктите му, но и време за изготвяне на оферта, спазване на срокове и всички останали аспекти на работата с него. Ако показателите му са добри, този доставчик се предлага на другите държави в групата и започваме съвместна работа.
Този начин на работа гарантира ли на българския потребител, че продуктите му са със същото качество като тези в Германия и другите 20 страни в Европа?
Категорично, да. В 90% от случаите и 22-те държави работят с едни и същи доставчици.
А какви други предимства дава това, че сте част от международна група?
Когато се обърнем към доставчик от името на Хенлих, той гледа на запитването ни като дошло от цялата Група. Това дава по-голяма тежест и получаваме много по-бърз отговор - в рамките на 24 часа.
Тестовете за качество на помпите също ли се извършват на международно ниво?
Да. Повечето от доставчиците ни извършват индивидуална проверка на всяка една помпа. Това позволява по-силен фокус върху промишлените помпи, защото при водните се правят тестове на серии. Повечето промишлени помпи се изработват по поръчка и задължително минават през различни тестове. Можем да поръчаме и конкретен тест за наш клиент, като той има възможност да отиде на място и да види процеса.
Всички фирми, с които работим, са сертифицирани по ISO и притежават сертификати, които гарантират надеждността на техните продукти.
Кои са най-търсените ви помпи за 2018-та година?
През 2018-та положихме много усилия да наложим на пазара два основни вида. Двойномембранните пневматични помпи, които се задвижват от сгъстен въздух, и мембранните дозиращи помпи. Тях доставяме от две немски фирми, които имат силни позиции в Европа, и целим да засилим присъствието им в България. От тези помпи поддържаме на склад, а в сервиза направихме ремонт и профилактика на няколко, които сме продали преди 6-7 години.
През 2019-та се фокусираме и върху варелните помпи, които служат за изпомпване на всякакви течности – агресивни и неагресивни, лесно запалими и др. От тях също поддържаме на склад в Пловдив.
Защо си заслужава да инвестираме в по-качествена промишлена помпа, след като първоначалната инвестиция за такава е по-висока?
В Хенлих предлагаме инженерингови услуги на изключително високо ниво. С колегите ми винаги апелираме клиентите да не се фокусират върху финансовото изражение на един продукт, а на дълготрайността му. През годините съм се посветил на това да уча хората да мислят повече за експлоатационния живот, защото всеки продукт струва единица сума, но ако разходите за поддръжката му в рамките на 1-2 години се изравнят с първоначалната инвестиция, положението е лошо.
Аз винаги посочвам на клиентите ни къде са слабите места на един продукт, къде да очакват разходи за поддръжка и на каква стойност. Мисля, че клиентът имат право да притежава тази информация. Честа практика на конкуренцията е да предлага продукт със занижени параметри спрямо необходимостта на клиента само за да постигне по-ниска цена. Това води до заблуда и последващи затруднения, които ние твърдо не одобряваме.
Нашите продукти са надеждни и на оптимална цена на база работните си параметри и дълготрайност. Доставяме оригинални части за тях, предлагаме сервиз за профилактика и поддръжка. Този комплект от услуги води до минимално време за принудителен престой на една помпа, в което тя не работи и съответно не носи ползи на собственика ú.
А какви са очакванията ти за промените в пазара през следващите 5 години?
Очаквам търсенето на комплексни услуги и доставки да се увеличи. Цялостните решения ще са предпочитан продукт и нашата сила ще бъде в широкото ни портфолио и възможност да комплектоваме различни продукти, съобразно конкретно задание. Обмисляме развитие на инженерингова дейност, която да е подсигурена с монтаж, пускане в експлоатация и обучение на персонала. Сервизът се явява крайното и най-важно звено, защото дава висока добавена стойност към продукта и подпомага клиентите в ежедневната им работа.
Уверени сме, че след 5 години фирма Хенлих ще се утвърди като надежден партньор за цялостни проектни решения, подкрепени от висококачествени продукти и надежден сервиз.
Може да прочетете материала и в сп. "Инженеринг ревю", бр.1/2019
